潤滑油代理商，一個搏殺于銷售戰(zhàn)場前線，矢志不渝的在一線陣地上沖鋒陷陣的群體。他們建立的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)和銷售模式，是最為樸素的營銷理論;這一群體的存在，為國內(nèi)潤滑油品牌的發(fā)展起到了舉足輕重的作用，在某種意義上，正是這個群體成就了中國潤滑油品牌的發(fā)展。
代理方式是中國潤滑油品牌在發(fā)展當(dāng)中采用時(shí)間最長，也是最普遍的一種方式。這種模式把全國市場根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。這種模式的優(yōu)勢在于能節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，能發(fā)揮代理商的主動性和積極性。
在“渠道為王、決勝終端”的今天，潤滑油代理方式依然是大多數(shù)企業(yè)建立分銷渠道的******。但與此同時(shí)，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，渠道多樣化已成為潤滑油業(yè)的一大發(fā)展趨勢，一些企業(yè)開始倡導(dǎo)渠道扁平化、強(qiáng)化換油中心的建設(shè);一些新的渠道模式如網(wǎng)上銷售、換油中心、直銷等也應(yīng)運(yùn)而生，并在業(yè)界應(yīng)起了廣泛關(guān)注。
一、傳統(tǒng)模式不可替代
在渠道為王的時(shí)代，渠道建設(shè)的重要性已越來越被潤滑油企業(yè)或營運(yùn)商所重視。可以說，誰有渠道優(yōu)勢，誰就贏得了市場，因此渠道的建設(shè)與開發(fā)深受企業(yè)重視。潤滑油行業(yè)的渠道正在向著多樣化的方向發(fā)展，作為傳統(tǒng)模式的代理模式，是否會在這種多樣化的大潮中黯淡下來，是否會被其他商業(yè)模式所取代呢?
答案是否定的。不管是企業(yè)加強(qiáng)終端控制力，強(qiáng)化換油中心的建設(shè);還是電商模式的不斷涌現(xiàn)，都是潤滑油渠道立體化發(fā)展的一種表現(xiàn)，這是結(jié)合當(dāng)前市場環(huán)境下潤滑油行業(yè)發(fā)展的一種必然趨勢，但它與傳統(tǒng)的代理方式并不存在矛盾，也不存在被新興模式取代的可能。潤滑油不同于快銷品和普通生活用品，用戶可以網(wǎng)上購買后直接消費(fèi)。網(wǎng)購機(jī)油后，帶機(jī)油去汽修廠換機(jī)油，汽修廠都會收取工時(shí)費(fèi)，同時(shí)會“友情提示”：自帶的機(jī)油，出現(xiàn)問題與汽修廠無關(guān)。所以車主很少有人網(wǎng)購機(jī)油，網(wǎng)購的機(jī)油的客戶，有很大一部分是汽修廠。潤滑油的終端銷售，不是單純的銷售產(chǎn)品，而是產(chǎn)品加服務(wù)的模式。有一些潤滑油企業(yè)已經(jīng)推出了網(wǎng)上賣“換機(jī)油服務(wù)”，還是借助代理商的渠道進(jìn)行產(chǎn)品配送和最終服務(wù)。
雖然代理制也存在不夠完善之處，但其自身具備的特點(diǎn)，能使企業(yè)有效地減少運(yùn)營、管理成本，適應(yīng)各地市場的差異性，受到了企業(yè)的歡迎;而且大多企業(yè)長期都采用代理制，對于這種模式的運(yùn)作已經(jīng)比較熟練與成熟。對于中國潤滑油業(yè)而言，代理制模式在很長的一段間內(nèi)還是主流的分銷渠道模式，不管是批發(fā)時(shí)代還是品牌時(shí)代，潤滑油品牌的發(fā)展都離不開拓展代理商。品牌的繼續(xù)經(jīng)營與知名度，很大程度也決定于代理商的水平與能力。
二、代理商呈現(xiàn)四個發(fā)展趨勢潤滑油代理是一個門檻很低的行業(yè)，有幾萬元啟動資金也可以做代理，而且也能比較輕松得獲取一定的收益，這使得潤滑油行業(yè)聚集了眾多的小微投資商的聚集，也使得整個代理商群體長期處于一種水平參差不齊的狀態(tài)。然而，在新的競爭形勢下，潤滑油代理的門檻在不斷提高，這不僅僅表現(xiàn)在資金方面，更重要是體現(xiàn)在其運(yùn)營能力與機(jī)會的把握能力等方面。
變幻莫測的市場環(huán)境，使得潤滑油品牌商們緊靠以前的經(jīng)驗(yàn)已難以適應(yīng)市場中發(fā)生的種種問題。一輪新的市場博弈正在開始，潤滑油代理商的群體也將在不斷變化中成長和完善自我。當(dāng)前，潤滑油代理表現(xiàn)出的四個發(fā)展趨勢值得關(guān)注。
①是代理商善用資源自創(chuàng)品牌
自創(chuàng)品牌是今年代理商領(lǐng)域的一大熱點(diǎn)話題，也有一批潤滑油品牌是通過這種方式發(fā)展起來的。代理商在長期的運(yùn)作過程中，熟悉了終端，積累了一定的資源、資金以及運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這是其自創(chuàng)品牌有利的條件。當(dāng)然并不是每個代理商都適于建立自有品牌，也不是每一個自創(chuàng)品牌的經(jīng)銷商都能獲得成功，這其中也具有很大的風(fēng)險(xiǎn)與難度。
②是代理多品牌，形成占位優(yōu)勢
這就是把雞蛋放在多個籃子里面，從而降低風(fēng)險(xiǎn)的道理。對于潤滑油代理商而言，同樣可以采用這種方式降低風(fēng)險(xiǎn)，增加收益點(diǎn)。
③是推出自己的商號品牌，成為渠道品牌這是強(qiáng)化自有渠道優(yōu)勢與地位的一種方式，這種模式在家電零售業(yè)有著很好的范例。目前，家電業(yè)零售終端渠道做得最好的就是國美電器和蘇寧電器，它們原來都是tcl、康佳、科龍等品牌的省級代理商，而通過抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行市場的拓展和改變零售的運(yùn)作方式，這些省級代理商慢慢變成唯一的終端家電專業(yè)零售商。在潤滑油業(yè)同樣存在這樣的機(jī)遇和發(fā)展趨勢。
④是聯(lián)合區(qū)域代理商，形成合力一些大的經(jīng)銷商結(jié)盟起來，合作建立一個渠道終端，比如“領(lǐng)跑體育”，該公司由國內(nèi)的4家體育用品代理商—深圳龍浩、四川勁浪、浙江銳力、沈陽鵬達(dá)聯(lián)合組建起來。“公司主要經(jīng)營nike、nikesc、adidas、reebok、kappa、puma、lining、mizuno等世界知名品牌的體育產(chǎn)品。
三、尋求品牌商與代理商合理對接
當(dāng)前，品牌商與代理商需要共同探討的不僅是合作經(jīng)營模式，而是在市場日趨規(guī)范的大背景下，如何去建立一個規(guī)范、互信、完善、有利于共同發(fā)展、共同提高的合作關(guān)系。盡管目前品牌商與代理商尋求對接的渠道有很多，比如專業(yè)媒體、網(wǎng)站、展會、咨詢機(jī)構(gòu)等等。但現(xiàn)實(shí)中依然有代理商苦于尋找到潤滑油品牌;也有企業(yè)疲于尋找代理商。這也意味著，代理商在于品牌商尋求對接的過程中還存在一定的問題。
在一定意義上來說，不管是優(yōu)秀的品牌也好、優(yōu)秀的代理商也好，都是稀缺資源。物以稀少為貴，雙方的優(yōu)勢資源都是緊缺的，加上信息不對稱，極易造成資源的錯位對接。從品牌商與經(jīng)銷商雙方的發(fā)展角度來說，******的對接方式是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。而事實(shí)上是很難用一個好和壞、強(qiáng)于弱的標(biāo)準(zhǔn)去衡量經(jīng)銷商。因?yàn)槊總€品牌有每個品牌的特殊性，每一個代理商有每一個代理商的特色，不同的區(qū)域也存在市場的差異性，因此品牌商與代理商的對接，有一個基本的原則就是合適，雙方都能夠適應(yīng)對方的需求才是合理組合。從這個角度而言，品牌商與代理商要想達(dá)到一種優(yōu)勢資源的合理對接也并非一件易事。
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